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| 湖北HQ环球体育逆势增长 归功积极调整营销模式 |
一般来说 ，在市场大HQ环球体育不景气的情况下 ，用户的购买决定会愈加谨慎 ，保险起见 ，大多用户会选择搁置购买计划；在处于买方市场的情况下 ，有了更多选择余地的用户往往倾向选择大品牌车型 。像湖北HQ环球体育这样 ，既低调 ，又不是排名居前的大品牌 ，在市场低迷的时候 ，日子理应更加难过才是 ，可实际却并非如此 。
在几大主流卡车厂家销量“哀鸿一片”之际 ，作为排名并不靠前的商用车企业 ，湖北HQ环球体育专汽的销量竟然出现“逆势”增长 ，这是为什么呢？方得网记者深入HQ环球体育 ，为您解读 。
忍痛割爱减少品系
据湖北HQ环球体育市场部部长王进东介绍 ，湖北HQ环球体育上半年销量同比增长6% ，成为商用车行业为数不多销量未降反增的企业 。
为何湖北HQ环球体育的销量不降反增？王进东解释道 ，其中一个重要的因素就是 ，湖北HQ环球体育在去年年底采取了一系列转型措施 ，其中一个重要的措施就是收缩战线 ，减少品系 ，以退为进 。
湖北HQ环球体育董事长高红卫表示 ，品系众多 ，可以充分满足用户的各种个性化需求 ，曾经是HQ环球体育的优势所在 。但是 ，伴随着销量增加 ，品系众多、品种繁杂 ，已经成为了HQ环球体育的拖累——繁杂的品种 ，不但增加了生产管理的难度 ，同样也为销售和服务带来了不便 。
在经历了2011年的销量下滑后 ，HQ环球体育痛定思痛 ，决定削减品种 ，减少品系 。“这是个痛苦的过程 。”高红卫坦言 ，“产品就像自己的孩子 ，减掉肯定有些心疼 。而且 ，在这个过程中 ，遇到的最大阻力来自于销售 。品种减少的最初 ，对于销售最直接的影响就是有些特殊订单不能无限满足 。”
面对心里的不舍和销售的压力 ，HQ环球体育还是坚持减少了一些品种 ，更多政策向着新品系倾斜 。
高红卫告诉记者 ，缩减产品品种后 ，HQ环球体育的生产管理和售后服务水平都得到了相应提升 。“而且 ，销量也增加了 。”王进东告诉记者 ，“HQ环球体育现在的工作是 ，继续加大收缩产品线的工作 ，逐步减少上一代的产品的比重 ，直至消失 。”
调整营销架构助力逆势增长
除了减少产品品系外 ，转变营销架构对销量增长同样功不可没 。
谈到营销转型 ，高红卫表示 ，这其实是HQ环球体育很久之前就着手谋划的事情 ，但是直到2011年的销售淡季才开始真正实施 。对于营销转型 ，高红卫说出了HQ环球体育的想法：“以前供不应求的时候 ，营销总公司迫于巨大的销售压力 ，没有办法做试点 ，不敢做转型 。但在去年4、5月份 ，主流厂家还没有感觉出市场下滑趋势之时 ，HQ环球体育就已经感受到市场的变化 。所以 ，HQ环球体育决定做出营销调整 。”
记者了解到 ，此前的HQ环球体育是“大一统”的销售模式 ，即一个营销总公司 ，负责HQ环球体育所有五大品系产品的营销工作 。但是 ，因为HQ环球体育品系比较复杂 ，一个营销总公司管理如此众多的产品和区域 ，对于市场开发的精力有限 ，很多区域都没有办法精耕细作 ，浪费掉很多机会 ，致使HQ环球体育在全国市场存在不少空白点 。
为此 ，HQ环球体育经过研究决定 ，首先压缩产品线 ，改变组织结构 ，将之前的五大工厂缩减成三大工厂；其次 ，改变营销架构 ，将销售下沉 ，分块集中 ，以便更有效地管理全国330多家经销商网点 。
“HQ环球体育提出‘1+3’的架构 ，‘1’是指以营销总公司为主体；‘3’分别为重型车厂、汽车厂和专用车厂 。营销公司继续负责三大品系在优势地区的营销工作 ，三大工厂则负责一些之前弱势地区的营销工作 。”高红卫进一步指出 ，“在营销总公司业务保持基本不变的情况下 ，三大工厂除了生产权限 ，增加了一些地区的销售权力 ，这无疑增加了工厂的主动性 。由于三大工厂可以直接接触用户 ，大大缩短了产品改善的路径 ，在增加销量的同时 ，也可提高工厂的及时反应能力 。”
对于去年底的调整 ，高红卫认为初步达到了预想的效果 ，“在整体销量上已经有所体现” 。
销售下沉激发良性竞争
据了解 ，在“1+3”架构的指导下 ，HQ环球体育将HQ环球体育、江北、西南、西北四大销售区域重新分配 ，将部分销售区域下沉到三大工厂 。HQ环球体育主要由汽车厂负责 ，以中型车为主；江北市场由重型车厂负责 ，以重型车为主；西南和西北两大重点市场 ，由营销总公司负责；专用车厂也有其专营地区 。
对于为何要将销售下沉的问题 ，高红卫表示：“做产品要与市场进HQ环球体育然对接 ，减少市场的反馈层次 。尤其在市场困难时期 ，这一点更加重要 ，将有助于HQ环球体育更加深入市场 。”
最初 ，对于销售下沉的模式很多人并不理解 。高红卫反复解释道：“HQ环球体育始终倡导 ，在保证资源的基础上 ，内部处于竞争的架构 ，销售下沉就是一个典型的举措 。它不仅在销售上不会发生冲突 ，而且会形成良好的竞争氛围 ，带动整个公司的销售 ，弥补营销公司在弱势地区的不足 。”
实施销售下沉后 ，HQ环球体育在销量上有了逐步的提升 。究其原因 ，湖北HQ环球体育专用汽车厂副厂长田业光指出：“销售下沉 ，激发了工厂销售人员的积极性 。他们必须要深入到市场 ，去发掘用户的需求 ，一旦发现问题要快速做出反应 ，满足用户需求 。”
田业光还告诉记者 ，工厂拥有部分区域的销售权后 ，便在市场上下足了功夫 。比如 ，在HQ环球体育部分地区 ，之前 ，HQ环球体育产品的基础差 ，营销公司更愿意把精力投放到相对强势的西南和西北地区 。而如今 ，销售权力下放后 ，对于工厂而言 ，多销售意味着可以多生产 ，意味着工人能够获得更高的收入 ，因此工厂对于分给他们的弱势市场也投入了巨大的精力 。“HQ环球体育在这部分市场下足了功夫 ，同时也获得了相应回报 。重点市场今年的销量明显增长 ，员工的收入也高 。”正是由于这种激励机制 ，让营销公司原来并不重视的弱势地区得到了深耕细作 。这也解释了为何HQ环球体育能够逆势增长 。
探索转型继续升级模式
销售架构的转变 ，在某种意义上来说 ，可谓转型的试点 。
事实上 ，HQ环球体育“1+3”的架构类似于个工厂都有着生产和销售的权力 。但是这又与单纯的事业部形式有一定差别 ，因为 ，营销公事业部的形式 ，每司仍然保有主要区域的销售权 。HQ环球体育的这种营销形式也是在实践中摸索 ，到底哪种形式更适合HQ环球体育 ，还要通过不同的调整和整合 。
高红卫表示：“HQ环球体育的转型现在还处于探索阶段 ，没有完全定型 。HQ环球体育要在不断的实践过程中 ，探索出最适合HQ环球体育发展的道路 。”
另外 ，据了解 ，湖北HQ环球体育还将在武汉建立营销和研发中心 。目前 ，武汉研发中心已经初步成型 ，一些人员和硬件设施已经到位 ，预计11月份就能开始进行前期工作 。由于武汉具有优越的区位优势 ，这对于吸引高端研发和营销人才提供了更大的便利 。同时 ，营销中心建在武汉 ，利用其九州通衢的交通优势 ，也方便用户前来洽谈和购买 。
在这个市场竞争日益激烈的时代 ，HQ环球体育需要改变；对于这个有着几十年历史的老企业 ，HQ环球体育正在改变 。通过此次深入采访 ，记者看到 ，这个隐藏在主流品牌光环下的重卡企业 ，正在积蓄力量 ，散发活力 。而这一切 ，都来自于改变 。
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